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直銷員如何應對客戶拒絕 順利展開商談

網絡 2019/5/20 字體大小:

道道網訊 直銷員如何打動消費者,最終成單,是一個漫長的過程,而這其中又受很多重因素的影響。特別是初期與客戶的商談,要注意很多細節。善于洞察用戶的心里,往往對經營直銷事業起到事半功倍的效果。

商談四原則

1.不要強迫馬喝水,而是先讓其口渴。即為客戶分析和創造潛在需要,使其感受到利益。

2.不要擺花架子、賣空盒子,而是要突出產品實質。

3.保持與客戶的思維同步,不與其在觀點上爭論。

4.讓客戶充分參與,扮演一個角色,使其多說,多表演。

順利展開商談的注意事項:

l.以發問的形式使客戶多發表意見。

2.以講故事的方式,講旁邊及最近發生的事情,使客戶產生對比和聯想。但故事不要超過一分鐘。

3.帶齊所有的動員性資料。

4.利用從眾心理,介紹某一條街或幾家領頭店的銷售情況。

5.感染和利用在場的其他人,旁邊的人有時起60%的決定力。

6.語氣一定要肯定,因為你的自信使其自信,你的疲憊使其疲憊。

7.不要有太多的專業術語。

一般來講,客戶拒絕或反對購買產品的理由如下:

1.討厭直銷員本人。

2.討厭企業。

3.討厭商品:一是不熟悉產品,二是賣過不好賣。

4.經濟理由反對:如太貴,資金周轉不靈等。

5.條款反對:如整箱購買,庫存經銷等。

6.太忙。

7.想保持自己的優勢。

8.為反對而反對,即在不購買的前提下提供充分理由反對。

應對客戶拒絕的常見對策:

l.應用肯定、否定法,先順從客戶,同時提出自己的理由。

2.詢問法:重新調整產品賣點。

3.轉移法:先轉移其關心焦點,然后再引導。

4.否定法:即絕對否定客戶的懷疑,如退貨保證等。

5.故事法:以實際事例對應客戶。

6.回音法:以客戶的理由對應客戶。

同時避免以下幾點:

1.避免與其辯論。

2.避免找不到客戶拒絕的真正原因。

3.避免無法及時答復客戶的反對。

在拒絕或反對的理由中,價格始終是首當其沖,如何應對客戶價格方面的拒絕呢?

1.降價不能從根本上解決競爭,只能加劇競爭。價格競爭沒有贏家,關鍵是物有所值。

2.降價有太多的劣勢,特別是:廉價為誘餌,顧客不長久。

3.降價或廉價易引起服務怠慢,甚至質量難以保障。

4.價格只能反映價值,并不是購買的真正關鍵。



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